Что продавать на Ozon новичку в 2026 году: самые популярные товары на ОЗОН и аналитика рынка

Почему выгодно продавать на Ozon в 2026 году

Рост маркетплейса и аудитории

Ozon остаётся одной из крупнейших e-commerce-платформ в России: аудитория насчитывает десятки миллионов активных покупателей в неделю, и многие из них покупают регулярно. Это поможет начать продажи быстрее, чем при запуске собственного интернет-магазина с нуля.

Средний чек

Средний чек на Ozon растёт: покупатели чаще собирают корзину из нескольких позиций. Поэтому даже небольшой ассортимент может приносить заметный оборот и быстрее окупать комиссии и логистику.

Конкуренция и возможности для новичков

Конкуренция высокая, но внутри крупных категорий остаются подкатегории, где продавцов меньше. Аналитика по спросу и запросам поможет найти такие ниши и стартовать с меньшими рисками.

Почему заходить не поздно

Спрос на маркетплейсах меняется, появляются новинки и тренды. Поэтому в 2026 году ещё можно начать и занять свою нишу, если перед запуском просчитать экономику и выбрать товар с понятной маржой.

Самые продаваемые товары на OZON в 2026 году

Независимые сервисы аналитики оценивают, что лучше всего продаётся на OZON. По статистике, востребованы товары повседневного спроса, электроника, товары для строительства и ремонта. В таблице перечислены актуальные ниши и самые популярные товары в 2026 году.

Какие товары запрещено продавать на OZON

Торговая площадка соблюдает законы России. На OZON нельзя продавать товары, запрещённые к обороту на территории страны. Маркетплейс не работает с товарами, которые нельзя покупать дистанционно. У торговой площадки есть и внутренние ограничения. Например, ОЗОН не торгует инфопродуктами, в отличие от Wildberries.

Что нельзя продавать на OZON:

1. табачную продукцию;
2. алкогольные напитки;
3. лекарственные препараты;
4. животных и насекомых;
5. цифровые книги и другие инфопродукты;
6. реплики других брендов;
7. оружие;
8. наркотики;
9. контрафактную продукцию.

Особая ситуация сложилась с продажей лекарств на OZON. По закону лекарственные препараты нельзя продавать дистанционно. Но разрешены услуги по доставке лекарств в выбранную аптеку. Также покупатели могут отправлять в аптеку других людей, чтобы они забирали заказы. Поручить эту задачу можно не только члену семьи или другу, но и стороннему курьеру. Так OZON, Apteka.ru и другие торговые площадки обходят запрет на дистанционную продажу лекарств.

Продавать лекарства на OZON можно по схеме FBS или realFBS. Это скрытая категория, которая не доступна селлерам по умолчанию. Чтобы получить доступ к скрытой группе, нужно обратиться в службу поддержки селлеров. К заявке нужно приложить лицензию на оптовую или розничную торговлю лекарствами.

Полезные советы: что продавать на OZON

По данным сервиса аналитики Moneyplace, в 2026 году количество селлеров на OZON превысило 600 000. В популярных нишах конкуренция очень высокая. Но это не значит, что начинать продажи на OZON уже поздно. Хотя уровень конкуренции может показаться непреодолимым, в 2026 году на маркетплейсах есть много возможностей для развития.

Каждая большая товарная группа делится на много маленьких подкатегорий. Среди них можно найти относительно свободные ниши. Иногда появляются новые товары с растущим спросом, что позволяет занять нишу и стать лидером. Начинающим селлерам подходят ниши с небольшой конкуренцией и стабильным или растущим спросом. Чтобы находить эти ниши, нужно следить за трендами и новинками. Можно отслеживать появление новых товаров на китайских маркетплейсах и начинать их продажи в России в числе первых.

Советы от опытных селлеров:

1. Для начинающих селлеров подходят узкие ниши до 1000 товаров.
2. К сложным нишам относятся электроника, косметика и товары для животных. Покупатели в этих нишах привыкли к нескольким известным брендам.
3. Оптимальная средняя цена товара на старте: от 1 200 рублей с НДС. Если торговать очень дешёвыми предметами, расходы на логистику будут «съедать» почти всю прибыль.
4. Чтобы сократить расходы на хранение и логистику, нужно выбирать изделия с небольшими габаритами. Оптимальный размер: до 50 см по каждой из сторон. Оптимальный вес: до 1,5 кг.
5. Для продвижения магазина оценивайте конкурентов. Мониторьте, по каким запросам они продвигаются и какие отзывы оставляют покупателями. Оценивайте оформление каталога, фото и видео. Повторяйте удачные решения конкурентов и заполняйте карточки лучше, чем это делают они.

Начинающие селлеры должны понимать, что динамика спроса на торговых площадках постоянно меняется. Нельзя один раз собрать каталог из топовых позиций и годами зарабатывать деньги. Эта стратегия работает у известных компаний с долгой историей. Но малому бизнесу приходится намного сложнее.

Рано или поздно начинающие селлеры сталкиваются с тем, что спрос падает. Причиной может быть появление новых конкурентов или смена трендов. В этом случае необходимо искать новые прибыльные товары, вкладываться в маркетинг, повышать уровень сервиса.

Пошаговая инструкция для новичков: как выбирать ниши

Прежде чем начинать продажи на OZON, важно проанализировать спрос на разные виды товаров. Исследовать спрос можно с помощью аналитики в личном кабинете селлера OZON или внешних сервисов аналитики. Можно исследовать его вручную по ключевым словам, которые покупатели вводят для поиска товаров на OZON. Но это самый долгий и трудозатратный вариант.

Исследование покажет высокий спрос в определённых нишах. Но это не значит, что можно хорошо заработать на продаже популярных позиций. Кроме того, нужно оценивать уровень конкуренции в нише. Если большая часть продаж приходится на несколько брендов или продавцов, продвинуть магазин будет сложно. Чтобы подняться в топ, понадобится много времени и вложений в рекламу.

Новичкам на OZON лучше заходить в ниши, где нет одного монополиста или нескольких брендов, которые делят большую часть рынка. В подобных нишах проще продвигаться на первую страницу и начинать зарабатывать. Получив опыт успешной торговли, можно расширять бизнес и заходить в более сложные ниши.

Шаг №1: Исследование аналитики в OZON Seller

В личном кабинете селлера ОЗОНа есть подробная аналитика по товарам, брендам и поисковым запросам. Можно посмотреть самые актуальные позиции в каждой категории или список брендов, которых пока ещё нет на OZON. Статистика формируется на базе открытых источников и выручки селлеров.

Самые важные разделы:

1. список востребованных товаров на OZON;
2. список поисковых запросов для конкретных товаров;
3. список товаров, которых пока ещё нет на торговой площадке.

Доступ к аналитике платный. После оплаты подписки открывается 10 позиций в каждой категории. Чтобы увидеть больше информации, нужно зарегистрироваться как селлер OZON.

Шаг №2: Работа с внешними сервисами

Внешние сервисы собирают более глубокую аналитику по разным маркетплейсам. Актуальные сервисы: Marketguru, Sellmonitor, LikeStats, Moneyplace, SellerFox. У многих сервисов есть платная версия и бесплатный режим с ограниченным функционалом.

Какие задачи решают сервисы аналитики:

1. Анализ поведения покупателей. Сервисы показывают, какие товары востребованы, и как меняется количество продаж. Это позволяет отличать изделия с постоянным спросом от модных вещей и сезонных тенденций.
2. Анализ ниш. Аналитика помогает выбрать перспективные товары. Это позиции с высоким оборотом и растущим спросом, которых пока недостаточно на складах маркетплейса.
3. Анализ поисковых запросов. Аналитика показывает, по каким запросам покупатели ищут товары на OZON. При формировании ассортимента стоит ориентироваться на этот список. Поисковые запросы нужно использовать в описаниях, чтобы поднять их в поиске.
4. Анализ конкурентов. Сервисы показывают объём продаж у других селлеров, их выручку и процент выкупа, прибыль с каждой позиции. Исследуя статистику, можно понять, с какими изделиями выходить на OZON, и есть ли шансы обойти конкурентов.

Большинство сервисов показывают аналитику за 1 день, 1 неделю, 2 недели, 1 месяц. Некоторые сервисы хранят данные за 6 и 12 месяцев. Для принятия решений важно исследовать показатели в динамике.

Шаг №3: Исследование по ключевым словам

Кроме сервисов аналитики, можно использовать бесплатные инструменты для анализа поисковых запросов. Это «Яндекс Вордстат» и Google Trends, они показывают самые популярные поисковые запросы в «Яндекс» и Google. На этих сайтах можно посмотреть, что люди ищут по определённой тематике. Поисковые запросы собираются в пределах поисковой системы, а не одного сайта.

В «Яндекс Вордстат» можно посмотреть, какие поисковые запросы и товары популярны в России. В поле запроса нужно ввести название товара или связанные слова и фразы. Сервис собирает аналитику по всей России и по отдельным регионам страны.

В Google Trends можно не только увидеть популярные запросы, но и оценить их динамику. В этом сервисе можно проверить, как меняется количество запросов по дням недели и сезонам. Система позволяет сравнивать разные запросы и выбирать лучшие варианты.

Схемы работы на Ozon: FBO, FBS и realFBS

Перед запуском продаж важно выбрать подходящую схему работы. От неё зависят расходы на логистику, скорость доставки, требования к складу и даже выбор ассортимента. На Ozon доступны три основные модели: FBO, FBS и realFBS. Каждая из них подходит для разных задач и форматов бизнеса.

Когда выгодно FBO

FBO (Fulfillment by Ozon) — это модель, при которой продавец поставляет товары на склад маркетплейса, а все дальнейшие процессы Ozon берёт на себя: хранение, сборку заказов, доставку, работу с возвратами.

FBO выгодно использовать, если:

• товар имеет стабильный спрос и хорошую оборачиваемость;
• у продавца нет собственного склада или сотрудников для сборки заказов;
• важна высокая скорость доставки и участие в программе «быстрой доставки»;
• планируется масштабирование продаж.

Эта схема особенно удобна для небольших и средних товаров с прогнозируемым спросом. Однако необходимо учитывать расходы на хранение и логистику, а также заранее планировать поставки, чтобы не допускать дефицита.

Когда лучше FBS

FBS (Fulfillment by Seller) предполагает хранение товара на складе продавца. После получения заказа селлер самостоятельно собирает его и передаёт в сортировочный центр Ozon для доставки покупателю.

FBS подходит, если:

• товар дорогой или с низкой оборачиваемостью;
• ассортимент часто меняется;
• необходимо протестировать новую продукцию без крупных поставок на склад маркетплейса;
• есть собственный склад и возможность быстро собирать заказы.

Модель позволяет гибко управлять остатками и снижает риски переплаты за хранение. Но при этом увеличивается операционная нагрузка на продавца.

Что такое realFBS

realFBS — это расширенный вариант FBS, при котором продавец сам организует доставку любыми сторонними службами. Селлер полностью контролирует процесс логистики и может работать с курьерскими компаниями напрямую.

realFBS чаще выбирают компании с собственной отлаженной логистикой или при продаже крупногабаритных и специализированных товаров.

Как схема влияет на выбор товара

Выбранная модель напрямую влияет на ассортимент. Для FBO лучше подходят компактные товары весом до 1–1,5 кг и с устойчивым спросом. Для FBS и realFBS можно рассматривать более габаритную продукцию, сложные позиции или товары с высокой ценой.

Если планируется продажа сезонных товаров, FBS позволит гибко управлять остатками и не переплачивать за длительное хранение. Для массовых повседневных категорий чаще эффективнее FBO за счёт быстрой доставки и повышения конверсии.

Оптимальная стратегия — комбинировать схемы: популярные позиции отправлять по FBO, а новые или менее предсказуемые товары тестировать через FBS. Такой подход снижает риски и помогает быстрее выйти на стабильную прибыль.

Как считать издержки и прибыль при торговле на Ozon

Около 85% селлеров не видят реальной прибыли, потому что ориентируются на оборот, а не на чистый доход. Деньги поступают на счёт регулярно, но без точных расчётов легко уйти в минус. Перед запуском товара важно заранее просчитать все расходы и понять, сколько вы зарабатываете с одной единицы продукции.

Что входит в расходы

Закупка. Это себестоимость товара у поставщика или производителя. В расчёт необходимо включать не только цену партии, но и доставку до вашего склада или склада маркетплейса, таможенные платежи (если есть), упаковку и маркировку.

Комиссия Ozon. Маркетплейс удерживает процент с каждой продажи. Размер комиссии зависит от категории товара и схемы работы (FBO, FBS, realFBS). Эти расходы нужно закладывать в цену заранее.

Логистика. При FBO вы оплачиваете обработку заказа и доставку. При FBS и realFBS добавляются расходы на собственную сборку и передачу заказов в сортировочный центр или курьерскую службу.

Хранение. При работе по FBO оплачивается размещение товара на складе Ozon. Длительное хранение медленно оборачиваемых позиций может значительно снизить маржу.

Возвраты. Часть заказов возвращается. Нужно учитывать расходы на обратную логистику, возможную уценку товара и потери при повреждениях. Опытные селлеры закладывают 5–10% на брак и возвраты.

Реклама. Продвижение на платформе практически обязательно. В среднем на рекламу закладывают 5–15% от цены товара. Без рекламных вложений карточки редко выходят в топ выдачи.

Налоги. В расчётах нужно учитывать выбранную систему налогообложения, эквайринг, банковское обслуживание и другие обязательные платежи.

Что такое юнит-экономика и почему 85% селлеров её не считают

Юнит-экономика — это расчёт прибыли с одной единицы товара. Формула проста: из цены продажи вычитаются все переменные и постоянные расходы. Если итог отрицательный или близок к нулю, масштабирование приведёт к убыткам.

Многие новички считают только закупку и комиссию маркетплейса, забывая о рекламе, хранении и возвратах. В результате создаётся иллюзия прибыли. Когда начинается активный рост продаж, появляется кассовый разрыв.

Правильный подход — рассчитывать маржу до выхода на рынок. Только после этого можно принимать решение о старте продаж или корректировать цену. Точный расчёт юнит-экономики поможет избежать финансовых ошибок и выстроить устойчивый бизнес на Ozon.

Типичные ошибки начинающих селлеров в 2026 году

Ошибка №1: Выбор сложной ниши

Некоторые товары не подходят для начинающих. В первую очередь это товары, которые требуют особых условий при хранении и доставке. Не подходят для начинающих селлеров и продукция, с которой сложно работать по разным причинам. В таблице перечислено, что не стоит продавать на OZON, если у вас мало опыта.

Ошибка №2: Торговля некачественной продукцией

Прежде чем выходить на OZON, купите пробные образцы товаров и оценить качество. Например, если вы будете торговать одеждой, нужно оценить соответствие фасона и цвета, качество ткани, швов и фурнитуры. Следует несколько раз постирать одежду и оценить, изменился ли цвет и размер, на месте ли пуговицы. Нельзя выходить на маркетплейсы с товарами плохого качества. Покупатели будут ставить низкие оценки и писать негативные отзывы, и тогда продвигать магазин будет очень трудно.

Ошибка №3: Несоответствие ценовым ожиданиям

Пользователи ищут на маркетплейсах недорогие товары хорошего качества. Не стоит выходить на OZON с товарами класса люкс или премиум (если у вас нет хорошо узнаваемого бренда). Товары с высокой ценой не востребованы у целевой аудитории OZON. В ассортименте нового магазина может быть некоторое количество товаров со средней для рынка ценой. Но ставку нужно делать на нижний сегмент рынка.

Ошибка №4: Слишком большой ассортимент

Часто неопытные селлеры стремятся добавить в каталог как можно больше товаров. Они думают, что среди многих карточек найдётся та, который станет популярной и принесёт хорошую прибыль. На самом деле с широким ассортиментом сложно работать. Необходимость платить за хранение множества товаров создаёт нагрузку на бюджет. Начинающим селлерам сложно продвигать много карточек и часть из них остаётся без внимания покупателей. Лучше выходить на маркетплейсы с небольшим ассортиментом и постепенно расширять каталог.

Ошибка №5: Отсутствие запасов на складе

Чтобы продвигать магазин, нужно иметь на складе достаточно запасов. Для OZON важно, чтобы в наличии у поставщиков было много товаров. Популярность магазина будет расти, если продукция всегда будет в наличии, и доставка будет быстрой. Если товары будут часто заканчиваться, OZON может заблокировать не только отдельные карточки, но и аккаунт магазина. Чтобы избежать этого, нужно работать с несколькими поставщиками (когда есть такая возможность).

Как считать издержки при торговле на маркетплейсе

Важно грамотно выбирать, что продавать на OZON. При выборе товаров для каталога необходимо учитывать не только их популярность, но и потенциальную прибыль. Многие начинающие селлеры не составляют бизнес-план или не учитывают реальные издержки. В 2025 году 2% селлеров ушли с OZON, потому что работали в минус.

Чтобы торговать на маркетплейсе было выгодно, нужно выбирать товары и устанавливать цены с учётом всех расходов. Какие издержки требуется учитывать:

1. себестоимость;
2. комиссии OZON;
3. расходы на упаковку и маркировку;
4. расходы на хранение и логистику;
5. плату за эквайринг и банковское обслуживание;
6. заработную плату персонала;
7. налоговую нагрузку.

Опытные селлеры увеличивают общую сумму издержек на 10%. Страховочная сумма помогает не выходить в минус из-за непредвиденных расходов. Например, при списании бракованных товаров или штрафах от OZON.

Подведём итоги

Торговля на маркетплейсе — это бизнес, которым нужно грамотно управлять. Неопытные селлеры иногда думают, что для заработка достаточно заключить договор с ОЗОНом и добавить карточки в каталог. Чтобы получать много заказов, нужно предлагать товары, которые будут востребованы, и выбирать ниши с невысокой конкуренцией. В 2026 году начинающим селлерам не стоит заходить в ниши, поделённые между несколькими крупными игроками.

Прежде чем начинать продажи на OZON, проверьте качество продукции и найдите нескольких надёжных поставщиков. Чтобы привлечь покупателей, сделайте качественные фото и видео для каталога. В карточках нужно перечислить важные характеристики, чтобы покупателям было проще принимать решения. Чтобы продвигать карточки, надо отвечать на вопросы и отзывы покупателей. Внутренние инструменты OZON также помогают продвигаться новым магазинам.